Link do livro: Técnicas Proibidas de Persuasão, Manipulação e Influência Usando Padrões de Linguagem e de Técnicas de PNL (2ª Edição)
Nesta segunda edição (2018) de seu livro sobre persuasão, Steve Allen promete ensinar padrões de linguagem que “falam diretamente à mente subconsciente”, capazes de influenciar decisões de forma mais rápida e eficaz do que a lógica ou argumentação racional.
Pega o seu café, porque o livro se declara explicitamente voltado para quem “leva o sucesso pessoal muito a sério” e avisa, já no prefácio, que seu conteúdo “pode ser nocivo à sensibilidade de algumas pessoas”.
Quem é Steve Allen
Como em seus outros títulos sobre PNL, Steve Allen se apresenta como autor de uma série de livros sobre o tema, sem detalhar formação acadêmica específica na extração disponível. O livro é dedicado quase inteiramente ao conteúdo prático, com poucas referências biográficas ao autor.
Por dentro de Técnicas Proibidas de Persuasão
O livro está dividido em três partes: a primeira cobre conceitos básicos de PNL (rapport, sistemas representacionais, crenças, âncoras, metaprogramas); a segunda apresenta princípios de persuasão, incluindo os princípios de Robert Cialdini e uma análise de técnicas psicológicas usadas no documentário Fahrenheit 9/11, de Michael Moore; a terceira traz padrões de linguagem específicos para superar resistência, semear ideias e lidar com objeções. A extração usada para este resumo cobriu o prefácio, a introdução, as instruções de uso do livro e a maior parte da Parte 1 (rapport, sistemas representacionais ou sentidos, como identificar estratégias mentais de outras pessoas, dois exercícios práticos de autocontrole emocional via submodalidades, e o início do capítulo sobre crenças); as Partes 2 e 3 não estavam disponíveis no texto extraído, exceto pelos títulos do índice.
Resumo capítulo por capítulo
Introdução: por que a persuasão importa
Allen cita uma pesquisa do “Carnegie Institute of Technology” segundo a qual 85% do sucesso financeiro dependeria da capacidade de se comunicar, persuadir e liderar, e apenas 15% do conhecimento técnico. O capítulo também discute, com algum desconforto declarado, o fato de que toda comunicação humana já é uma forma de influência — citando como “grandes manipuladores da história” tanto figuras como Hitler e Bernie Madoff quanto Madre Teresa, Lincoln e Gandhi, com a diferença estando, segundo o autor, na intenção.
Rapport
Repete a técnica de “coincidir e refletir” (espelhamento corporal), atribuída ao trabalho pioneiro de Milton Erickson em hipnoterapia clínica, como base para construir sintonia numa conversa.
Sistemas representacionais ou sentidos
Detalha os perfis visual, auditivo e cinestésico (incluindo o vocabulário típico de cada um) e o conceito de submodalidades (cor, brilho, volume, textura etc.) como forma de ajustar a comunicação ao “sentido preferido” do interlocutor.
Como identificar as estratégias mentais de outras pessoas
Apresenta a técnica de leitura de movimentos oculares (um elemento clássico — e um dos mais contestados cientificamente — da PNL) para inferir se alguém está acessando memória visual, construção visual, memória auditiva, construção auditiva, diálogo interno ou sensação cinestésica, a partir da direção do olhar.
Como direcionar seu cérebro (exercícios práticos)
Dois exercícios guiados de autocontrole emocional: o primeiro ensina a intensificar lembranças positivas e esmaecer lembranças negativas manipulando submodalidades (brilho, proximidade, volume); o segundo ensina a “transferir” as submodalidades de uma experiência fortemente motivadora para uma tarefa que normalmente não motiva, como forma de gerar motivação artificial para ela.
Crenças
O capítulo (cujo início foi coberto pela extração) retoma o exemplo de Roger Bannister, o primeiro atleta a correr uma milha em menos de 4 minutos, como ilustração de como crenças coletivas sobre limites “impossíveis” podem ser quebradas — e, a partir daí, de como crenças limitantes, sejam próprias ou de quem se quer persuadir, podem ser identificadas e enfraquecidas.
O que as Partes 2 e 3 prometem
Segundo o índice, a Parte 2 detalha os princípios de persuasão de Cialdini, regras de comunicação bem-sucedida e uma análise de 6 técnicas psicológicas usadas no documentário Fahrenheit 9/11. A Parte 3 apresenta padrões de linguagem específicos para superar resistência psicológica, alterar estados emocionais, semear ideias na mente de terceiros e criar uma “ilusão de liberdade e escolha”. Como esse conteúdo não estava disponível na extração usada para este resumo, não é possível detalhar seus argumentos com segurança.
Ideia central, em uma frase
“A persuasão está no processo e não no seu objetivo.” Allen argumenta que tentar motivar alguém diretamente tende a fracassar; o caminho eficaz seria criar as condições (linguísticas, emocionais) para que a outra pessoa chegue “sedenta” à conclusão desejada por conta própria.
As ideias que ficam
A primeira é a técnica de transferência de submodalidades para gerar motivação: identificar a estrutura sensorial exata (brilho, proximidade, som, textura) de uma lembrança que já motiva, e aplicá-la deliberadamente a uma tarefa que não desperta a mesma energia.
A segunda é a observação de que toda comunicação, mesmo o silêncio, afeta quem está ao redor — o que, segundo o livro, torna a pergunta relevante não “devo influenciar os outros?”, mas “com que intenção estou fazendo isso?”.
A terceira é o próprio “teste da opinião pública” sugerido pelo autor: antes de usar qualquer técnica de persuasão, perguntar-se como se sentiria se pessoas próximas pudessem ouvir a conversa e julgar a intenção por trás dela.
Onde o livro erra
O maior ponto de atenção é que a técnica central de leitura de movimentos oculares para inferir processos mentais, apresentada como fato comprovado (“90% das pessoas”), é um dos elementos da PNL mais consistentemente contestados por estudos de psicologia experimental, que não encontraram correlação confiável entre direção do olhar e tipo de processamento mental.
Outro ponto, reconhecido parcialmente pelo próprio livro, é a moldura ética escorregadia do título e da proposta: equiparar Gandhi e Hitler como “manipuladores” que diferem apenas na intenção serve de justificativa retórica para ensinar técnicas de influência sem o mesmo peso dado à responsabilidade de quem as aplica sobre terceiros sem consentimento.
Por fim, a citação da estatística de Albert Mehrabian (7% palavras, 38% tom de voz, 55% linguagem corporal) é introduzida já com a ressalva de que é popularmente mal interpretada — um raro momento de autocrítica do livro — mas a mesma cautela não se estende às demais afirmações feitas com igual certeza ao longo do texto.
Levando para a vida
Uma aplicação direta é testar o exercício de intensificação de lembranças positivas antes de uma situação que exige confiança (uma entrevista, uma apresentação): relembrar um momento de sucesso e deliberadamente tornar essa imagem mental mais vívida, próxima e brilhante.
Outra é adotar o “teste da opinião pública” como filtro ético antes de usar qualquer técnica de influência em alguém: se a intenção não resistiria ao escrutínio de pessoas próximas, isso já é um sinal de alerta.
Para quem é e o que ler depois
O livro é indicado para quem já se interessa por PNL e quer uma introdução às técnicas de comunicação persuasiva aplicadas a vendas e negociação. É menos indicado para quem busca uma base científica sólida ou uma reflexão ética mais desenvolvida sobre os limites de influenciar terceiros sem seu conhecimento.
Para seguir no tema, vale ler Curso de PNL (3 Livros), do mesmo Steve Allen, já resumido aqui no blog, que cobre conceitos introdutórios de PNL com menos foco na aplicação voltada à persuasão de terceiros.
Vale a leitura?
Vale, como introdução prática a técnicas de comunicação persuasiva, com a mesma ressalva científica e ética que se aplica a outros livros de PNL do gênero. Eu daria 6, com base no que foi possível conferir.
Os exercícios de autorregulação emocional (trabalhar submodalidades das próprias lembranças) têm valor prático independente da PNL funcionar exatamente como o livro descreve cientificamente; já a parte voltada a “ler” e influenciar terceiros pede bem mais ceticismo do que o texto oferece.
Para quem já se interessa por comunicação e vendas e busca técnicas práticas, vale a leitura com senso crítico.